Black Friday-Psychologie: Warum gehen wir verrückt für Angebote


Für viele Familien ist es ein Thanksgiving-Tradition so reich wie Türkei Füllung oder Kürbiskuchen: steigen vor dem Morgengrauen am Morgen nach dem Urlaub warten auf der Mall zu öffnen und starten Black Friday Schnäppchen zu jagen.

Es ist ein Vorfeld Tag für Einzelhändler, auch von denen viele auf Urlaub Shopper abhängen, um einen Gewinn für das Jahr. In einigen Fällen machen Urlaub Einkäufe um 25 Prozent auf 40 Prozent des Jahresumsatzes eines Einzelhändlers, laut der National Retail Federation (NRF). In diesem Jahr rechnet die NRF ein Wachstum im Weihnachtsgeschäft von 2,3 Prozent, die $ 447,1 Milliarden Umsatz gefährden würde.

Die Black Friday-Crush ist nicht jedermanns Sache, aber der Reiz der ein Schnäppchen spricht an der menschlichen Natur, Verbraucher Psychologen sagen. Die nur begrenzte Zeit Natur des schwarzen löst Freitag eine angeborene Angst vor Knappheit, die treibt Menschen zu kaufen, kaufen, kaufen. Solange diese Taktik überstrapaziert sind nicht, können marketing-Experten sagen, sie sehr effektiv im Urlaub Käufer an der Kasse mit Cartfuls Leckereien locken sein. [Gelesen: sogar Tightwads für Urlaub Geschenk-locker geschnitten]

"Menschen wollen wirklich ein gutes Angebot bekommen und so dass sie weniger rational sein könnte, wenn sie in der Umgebung suchen und verschiedene finden... Hinweise, die sie machen denke sie sind immer ein gutes Geschäft," Kenneth Manning, Professor für Marketing an der Colorado State University, sagte LiveScience. "Die Entscheidungsfindung kann etwas emotional sein."

Evolution und emotion

Aufgrund ihrer Abhängigkeit von Urlaub Shopper Register ziehen alle Einzelhändler am schwarzen Freitag. Geschäfte öffnen um Mitternacht; Malls locken Kunden mit frisch gebackene Kekse. In diesem Jahr verspricht Niedrigpreis-Kette Walmart Mitbewerberpreise ganze Wochenende übereinstimmen. Das Unternehmen ist auch einer von vielen aggressiv drängen "Cyber Monday", ein Online-shopping-Boom, die stattfindet am Montag nach Thanksgiving. [Gelesen: wie kamst Black Friday und Cyber Montag ihre Namen?]

Einkaufen ist oft verglichen zu jagen oder sammeln und aus gutem Grund, sagte Gad Saad, Professor für Marketing an der Concordia University in Montreal. Saad, der Autor von "The evolutionären Grundlagen des Konsums" (Psychology Press, 2007) und der bevorstehenden "Konsum-Instinkt: welche saftige Burger, Ferraris, Pornografie und Geschenk Giving Enthüllung über die menschliche Natur" (Prometheus Books, 2011), hat festgestellt, dass Biologie shopping Entscheidungen informiert. Männer, die sich in demonstrativen Konsums, wie herumfahren in einem ausgefallenen Porsche anstelle einer alten Limousine erleben eine Welle Testosteron Saad berichtete im Jahr 2009 in der Zeitschrift Organizational Behavior and menschliche Entscheidungsprozesse. Er hat auch nachgewiesen, dass Männer und Frauen Einkaufssituationen wie die Jagd und das Sammeln von Verhaltensweisen unserer Vorfahren Savanne navigieren.

In diesem Licht betrachtet, könnte Weihnachtsgeschäft spielen auf angeborene Mechanismen wie der Wunsch, Ressourcen, Horten Saad sagte.

"Sie sofort auf diesen Stimulus reagieren können also Menschen horten, eine Menge Sachen zu kaufen," sagte Saad LiveScience.

Ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen ist ein Trick, den Einzelhändler nutzen, um Menschen in der Stimmung zu verbringen. Anderen Verlockungen sind Give-Aways, kostenlose Geschenkverpackung und ähnlichen Diensten. Einzelhändler auch danach streben, eine Urlaubsstimmung zu setzen, sagte Lisa Cavanaugh, Verbraucher Psychologe an der University of Southern California, die Weihnachtseinkäufe erforscht.

"sie"Wenn wir den Urlaub prominente Verbraucher machen, sie mehr kaufen",", meint Cavanaugh. "Machen den Urlaub wichtig, machen den Urlaub fokale... der Rest wird für sich selbst sorgen."

Es gibt einige erprobte und bewährte Tricks, Menschen in einem Geschäft zu halten, sagte Cavanaugh. Langsames Tempo Musik fördert beispielsweise Surfen. Sicherstellen, dass Verbraucher zufrieden sind, kann auch ihre Brieftaschen öffnen. Eine Studie, veröffentlicht im Februar im Journal of Consumer Research, festgestellt, dass insgesamt, positive Gefühle wünschenswerter scheinen Produkte zu machen. Aber verschiedene Stimmungen können sogar verändern und die Verbraucher Produkte kaufen wollen. Induktion Gefühle von stolz macht die Menschen bevorzugen persönlichen Schmuck Produkte wie Kleidung, Schuhe und Uhren, berichteten die Forscher. Zufriedenheit macht Menschen home Produkte wie Möbel, Geräte und gemütliche Pyjama zu wollen.

In einigen Fällen ist das Geschäft selbst Belohnung genug. Marketing-Professor Peter Darke der York University in Toronto führte eine Studie an die Probanden bekamen $10 und gebeten, an einer Universität-Store einzukaufen. Einige von ihnen haben das Wechselgeld behalten, während andere es zurück zu den Forschern geben musste. Die Forscher es so angeordnet, dass einige freiwillige den vollen Preis für den Artikel zahlen würde, einige würden 25 Prozent steigen, und andere würden 50 Prozent steigen.

Es überrascht nicht, wer das Wechselgeld behalten durfte, war glücklicher der bessere Deal bekamen. Aber auch diejenigen, die nicht bekommen, um das Geld zu behalten bekam eine Gebühr, wenn der Rabatt groß genug war. Wenn diese Menschen einen Preisnachlass von 50 % Darke sagte bekam, waren sie genauso glücklich wie die Menschen, die das Geld behalten durfte.

"Dies war eine sehr emotionale Art Reaktion Menschen hatte," Darke sagte LiveScience. "sie würden wieder kommen und sagen:" Ich habe dieses Angebot! Fünfzig Prozent Rabatt!'"

Die Freude scheint aus zwei Orten stammen, Darke sagte: die Wahrnehmung der Menschen, dass sie fair behandelt worden waren, und die Menschen der Selbstevaluation.

"Es gibt einige Hinweise darauf, dass es ihnen als eine Art von rational, gute, effektive, qualifizierte Shopper zurück reflektiert," sagte er.

Wenn Spiel Vertrieb

Aber Angebote nicht immer lassen die Menschen begeistert. Wenn Verbraucher nicht wissen, warum ein Produkt reduziert ist, können sie davon ausgehen, es irgendwie fehlerhaft, Darke sagte.

In einer Studie fragte Darke Freiwillige, den Wert von ein paar Kopfhörer zu bewerten. Einige sahen, dass die Kopfhörer einmal $60 Kosten und jetzt $40, wurden andere sahen nur die höheren oder niedrigeren Preis. Diejenigen, die vorher-nachher-Vergleich sah bewertet die Kopfhörer Wert bei 40 Dollar, das gleiche, als ob sie den Preis von $60 überhaupt noch nie gesehen hatte.

Es gibt Möglichkeiten, sich um solche Abwertung, sagte Darke. Wenn der $20 Rabatt als kostenlose Handy-Karte mit Kauf statt eine Preissenkung umrahmt wurde, bewertete Menschen die Kopfhörer nur so hoch, wie sie hätten, wenn es keine Verkaufsförderung überhaupt.

Schwarzer Freitag-Vertrieb tappen nicht im Allgemeinen in diese Falle Darke sagte:, weil die Menschen wissen, warum die Rabatte passiert sind. Aber es so etwas wie Weihnachtsgeschäft gibt Müdigkeit, sagte Cynthia Jasper, Professor für Consumer Science an der University of Wisconsin, Madison.

"Viele Male, Verbraucher so gewöhnt, die sie nicht reagieren oder sie halten weiter für einen besseren Verkauf oder ein besseres Angebot warten darauf", sagte Jasper. "Wenn es es überstrapaziert hat hat eine Tendenz, nach hinten losgehen."

Die schwache Wirtschaft, Umsatz, die früher als jemals in diesem Jahr begonnen, sagte Jasper, mit einigen Einzelhändlern wirbt "Weihnachten im Juli."

Einzelhändler machen zusätzliche Anstrengungen in diesem Jahr auch um Stunden zu erweitern. Zum Beispiel Toys "R" uns um 22:00 Ortszeit am Thanksgiving Day, ermöglicht Familien gehen direkt aus der Türkei zu Spielzeug einkaufen werden geöffnet.

"Es ist interessant, weil es möglicherweise auch eine Gegenreaktion der Verbraucher, dass Filialen an einem Feiertag zu öffnen, die genauso wichtig wie Thanksgiving gilt", sagte Jasper.

Während viele Leute Meinungen haben, wie man die besten Angebote am schwarzen Freitag, einen klaren Kopf mitten in die Aufregung zu halten ist der Schlüssel, Cavanaugh sagte. Sehen andere Menschen greifen waren unsere Knappheit-Sensitive Gehirne, führt uns zu mehr als wir brauchen kaufen auslösen kann, sagte sie.

"Mit einer Liste, genau zu wissen, die Sie kaufen möchten und was Ihr Budget für jeden dieser Menschen ist wirklich wichtig", sagte sie. "Es ist wirklich einfach, in der Verrücktheit gefegt erhalten, die After Thanksgiving shopping ist."

Sie können LiveScience Senior Writer Stephanie Pappas auf Twitter @sipappas verfolgen.

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