Käufer aufgepasst: Die vielen Möglichkeiten Einzelhändler können Sie Trick


Shopper tun verrückte Dinge. Und Einzelhändler Bank drauf.

Mehrere Studien zeigen, wie die Amerikaner auf irrationale Weise einkaufen und
zunehmend sind Wissenschaftler herauszufinden, wie leicht wir hinters Licht geführt werden können.
Einzelhändler nutzen, im Gegenzug diese Tricks um in unseren Köpfen, ermutigend
Schaufensterbummler, echte Käufer zu werden,
Auto Kauf von Aktionsware unabhängig vom realen Wert und helfen
Käufer ein gutes Gefühl über die Dinge, die sie gehen mit... oft für keine
aus gutem Grund.

Eine neue Studie stellt fest, dass Glück mit einem Kauf hängt von der
Entscheidungen, die auf einem Regal und wie die Sachen waren zur Verfügung standen
vorgestellt.

Die Teilnehmer der Studie wurden von schnurlosen Telefonen bis hin zu Rasenmäher vorgestellt. Die waren präsentierten sich in drei Arten:

  • Eine Wahl war deutlich überlegen, die anderen beiden (asymmetrische Dominanz)
  • War eine Wahl zwischen den beiden anderen (Kompromiss)
  • Zwei Optionen, die waren etwas Äquivalent (Kontrolle)

Nach Möglichkeiten der Teilnehmer gemacht, bewertete sie die Produkte und ihre
Befriedigung. In fünf Tests, die Produkte und Setups, verlagerte sich der
Teilnehmer-Präferenzen waren Präsentation betroffen. Unten
Linie: ein Produkt vorgestellt als deutlich überlegen gegenüber anderen Produkten auf einer
Regal ist ein zufriedener Kunde, unabhängig von der Produkt-Qualitäten zu einem gewissen Grad.

"Ein Stift, ausgewählt aus einem Satz, in dem sie asymmetrisch dominiert
einen anderen Stift produziert eine weitere positive Erfahrung im schreiben und eine größere
Zahlungsbereitschaft für den Stift als If die gleiche Feder wurde ausgewählt aus einer
inmitten einer es nicht beherrschen eine weitere Option "schließen Song-Oh Yoon
der Korea University Business School und Itamar Simonson aus
Stanford University.

Die Studie ist in der August-Ausgabe des Journal of Consumer Researchdetailliert.

Letzten Jahr durch eine separate Gruppe, eine Studie veröffentlicht in der gleichen
Zeitschrift, einem ähnlichen Ergebnis gelangt. Die Teilnehmer der Studie wurden
präsentiert mit zwei Sofas. Sofa A war weicher, aber Sofa B war mehr
langlebig. Sofa A wurde von der Minderheit bevorzugt – 42,3 Prozent der
Teilnehmer. Dann wurden beide Sofas mit drei anderen Sofas präsentiert.
Das hat sehr geringe Weichheit Bewertungen. Vorliebe für Sofa A sprang auf
77,4 Prozent.

Tricks des Handels

Es gibt viele Möglichkeiten Einzelhändler empfehlen Ihnen, Ihren Geldbeutel zu öffnen. Keiner ist näher, als die Dinge zum Verkauf.

Forscher haben eine 50 %"empirisch seit mehr als 20 Jahren bekannt.
"aus Zeichen führt Verbraucher davon ausgehen, ein Preis ist attraktiv, auch wenn sie
haben Sie keine Kenntnis von den ursprünglichen Preis oder günstigen Preisen für das
Produkt.

In der Tat scheinen Käufer als Ganzes ziemlich ratlos über Vertriebs-Werte.

Studien haben auch gezeigt, dass häufige aber bescheiden Rabatte – wie
die konstante Umsätze bei einem Autohändler – führen zu Wahrnehmungen von mehr
Wert als weniger häufig aber tiefere Rabatte.

Und wenn Mathematik beteiligt ist, die meisten von uns nicht gewachsen. Zum Beispiel: siehe
Wenn Sie die Gesamteinsparungen im Setup berechnen können: 20 Prozent Rabatt auf die
ursprünglicher Preis plus weitere 25 Prozent Rabatt auf den Verkaufspreis. Wie
viel ist das Element nach unten markiert? Wenn Sie 45 Prozent aus, sagte dann Ihre
mathematische Fähigkeiten sind so erbärmlich wie die 85 Prozent der Studenten, die
auch habe diese falsch in einer Studie von letzten Jahr von Forschern an der
University of Miami und der University of Minnesota. Die richtige Antwort:
40 Prozent Rabatt.

Mehr tricks

Andere Tricks, wie diese im letzten Jahr eine Studie dokumentiert sind subtiler:

Ein Verkäufer kann völlig ein Schaufensterbummler Neigung zu verändern.
kaufen Sie etwas, indem er einfach die richtige Frage. Wenn ein Verkäufer
fragt eine Shopper, die aus mehreren Artikeln, die sie zieht es vor, der Käufer tendenziell
überspringen das ganze "Ich kaufe es überhaupt?" in Frage zu stellen und gehen Sie direkt zu
die Phase "welches soll ich kaufen?". Die Studie wurde simulierten durchgeführt
Tests und in Situationen der realen Handel.

"Besagt eine Vorliebe scheint eine Denkweise, die kaufen zu induzieren,
führende Leute denken sie gerne darüber, welche von mehreren Produkten
um unter die implizite Annahme zu kaufen haben sie bereits beschlossen, kaufen
eines davon,"schrieb Alison Jing Xu und Robert S. Wyer, Jr. der Hong
Kong University of Science and Technology. "Daher sind sie mehr
bereit, um einen Kauf zu tätigen, als es sonst wäre."

Erstaunlicherweise funktionierte das Gimmick auch in unabhängigen Produkte verkaufen.
Nur 2 Prozent der Kontrollgruppe kaufte Süßigkeiten in einem Test. Aber in einem
Gruppe, die gebeten worden war, geben Sie ihre Präferenz unter den mp3
Player, Restaurants und Mobiltelefone, 28 Prozent kaufte Süßigkeiten.

Einige Tricks sind geradezu böse. Ein Vertrieb Technik nennt sich "stören-dann-Reframe."

Frank R. Kardes an der University of Cincinnati und Kollegen fanden
die durch die Vorlage einer verwirrenden Verkaufsgespräch (z. B. ein Potenzial
Kunde, dass ein Schokoriegel 300 Cent Kosten) dann bekräftigen die Tonhöhe in
ein vertrauter Weg konnten sie von einem Schokoriegel in Umsatzsteigerung
ein Supermarkt. Der gleiche Trick erhöht Schüler Bereitschaft, zu akzeptieren
eine Erhöhung der Studiengebühren oder an eine Gruppe von Studenten Interesse zu zahlen.

Loyale Kunden

Jeder guter Verkäufer weiß, dass wenn Sie wirklich wollen, etwas zu verkaufen, müssen Sie nur wissen, was der Kunde wünscht.

Eine weitere Studie von Simonson, der Stanford Forscher mit Ran Kivetz
der Columbia University, konzentrierte sich auf Loyalty-Programme, in denen eine
Verbraucher schließt sich um Rabatte oder einige andere Belohnungen zu gewinnen ist jedoch erforderlich
um eine bestimmte Anzahl von Einkäufe zu machen.

Menschen, die gerne Sushi wurden eine Programm angeboten, die sie benötigt
10 Brötchen kaufen. Eine weitere Gruppe von Sushi-Liebhaber wurde angeboten, dass eine Programm mit gleich belohnt, die
Sie kaufen 10 Brötchen und 10 Bestellungen von Sushi erforderlich.
Die Probanden der zweiten Gruppe waren wahrscheinlicher, sogar beitreten
Obwohl es kein zusätzlichen Nutzen angeboten und benötigt sie, mehr zu kaufen.

Die Studie "zeigt, dass Menschen zu viel Wert auf Dinge, die scheinen zu passen sie besser als andere, führt häufig zu irrationalen Entscheidungen," sagte Simonson LiveScience.

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