Studie: Sie berühren, Sie es kaufen

Sie haben gehört von "brechen Sie es, Sie zu kaufen," aber was ist mit "man es anfassen, Sie es kaufen?"

Eine neue Studie legt nahe, dass nur ein Element auf einem Regal Fingersatz Anlage, die macht Sie bereit erstellen kann, mehr dafür zu bezahlen.

Frühere Studien haben gezeigt, dass viele Menschen beginnen zu fühlen, das Eigentum an einer Sache —, dass es "gehört", bevor sie es sogar kaufen. Aber diese Studie von Forschern an der Ohio State University, ist das erste zu zeigen, dass "meins, meins, meins" Gefühle in weniger als 30 Sekunden nach der ersten Berührung ein Objekt beginnen können.

Teilnehmer an der Studie zeigten eine kostengünstige Kaffeetasse und durften es entweder für 10 Sekunden oder 30 Sekunden zu halten. Sie durften dann Gebot für den Becher in einem geschlossenen (wo Gebote konnte nicht gesehen werden) oder offen (wo sie könnte gesehen werden) Auktion. Die Teilnehmer erfuhren der Verkaufswert des Bechers vor Gebot ($3,95 in der geschlossenen Auktion; $4,95 in der offenen Auktion).

Die Studie, in der August 2008 Ausgabe der Zeitschrift Urteil and Decision Making, detaillierte ergab, dass durchschnittlich, Menschen, die die Becher für länger gehalten für es mehr bieten – $3,91 bis $2,44 bei der offenen Auktion und $3,07 2,24 in der geschlossenen. In der Tat bieten Menschen, die die Becher für 30 Sekunden gehalten mehr als der Einzelhandelspreis vier von sieben Mal.

"Die erstaunliche Teil dieser Studie ist, dass Menschen etwas so unbedeutend wie ein Becher, fast sofort zugeordnet werden können", sagte Studienleiter James Wolf, der die Arbeit begann, war er Student an der Ohio State University. "Durch einfaches Berühren des Bechers und in ihren Händen zu fühlen, beginnen viele Menschen das Gefühl, dass die Tasse in der Tat ihre Becher ist." Sobald sie anfangen zu glauben, dass es Ihnen ist, sind sie bereit, größere Anstrengungen unternommen, um es zu halten zu gehen."

Händler die Taktik versuchen dann kaufen seit Jahren verwendet haben, sagte Wolf, der jetzt ist Assistant Professor für Informationssysteme an der Illinois State University. Z. B. Autohändler routinemäßig aussenden Kaufinteressenten auf Testfahrten und Zoofachhändler Menschen ermutigen, mit den Welpen im Fenster spielen.

Verständnis der Anlage, die diese Taktik erstellen kann Verbraucher ihre eigenen Anfälligkeit aufmerksam machen konnte, sagte Wolf.

Beim Testen, neue Autos, zum Beispiel, und "dorthin zu gehen im wissen, dass du gehst zu fühlen Sie sich wie die Erhöhung der Preise, können vielleicht Sie besser vorbereitet sein nicht zu einen übereilten Kauf machen, den Sie später bereuen wirst", sagte er.

Die Studie wurde nach Ohio State Jensen-Wallin-Young Fund und Illinois State Caterpillar Gelehrten Fonds finanziert.

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