5 Wege Läden mithilfe der Wissenschaft, Sie dazu zu kaufen Mist

Ein großer Teil der Weltwirtschaft läuft auf menschliche Schwäche. Gruppendruck, Eitelkeit, Unsicherheit, die Tatsache, dass wir einfach nicht, den Anblick von Schmelzkäse widerstehen kann - machen alle diese uns über unsere Cash Gabel. Und wirklich, wir sind mit dieser Geldbuße.

Aber was Sie vielleicht nicht wissen ist, dass es einige andere, viel seltsamer wissenschaftlichen Grundsätzen dieses Faktors in was Sie kaufen. Sie vielleicht nicht wissen, über sie, aber die Leute verkaufen Sie Dinge sicher wie die Hölle tun.

#5. Sie bewegen sich in vorhersagbaren Mustern

Sie treten in die vordere Tür der Kette Grocery Store in Ihrer Nähe. Was ist sofort auf der rechten Seite? Bei Wal-Mart, Kroger, Vollwertkost und unzählige andere ist Abschnitt Frischwaren. Einige von ihnen haben ihre Backwaren drüben, zu. Und in den Geschäften, die Türen und Register sind aufgestellt, um diese Richtung zu lenken, wenn Du hereinkommst.

Dies liegt daran, nach Jahren der Analyse wie Menschen bewegen sich in einem Geschäft, sie habe festgestellt, dass wir so einfach, als tierische Migrationen vorherzusagen sind. Studien zeigen, dass Amerikaner gerne einkaufen gegen den Uhrzeigersinn. Im Laufe der Zeit habe sie festgestellt, dass Geschäfte, die zu diesem gerecht zu werden, indem man die Tür auf der rechten Seite bessere Geschäfte als Filialen mit der Tür in der Mitte oder am schlimmsten, links machen.

Lebensmittelgeschäfte sind Sie um einen bestimmten Pfad führen, die Sie nicht einmal wissen, Sie folgten angelegt. Wissen, dass Sie rechts fahren, legen sie die frischeste, am besten aussehende Zeug, sie Recht haben, in Ihrem Pfad. Nicht der beliebteste Stoff, wohlgemerkt - sie wissen die meisten von Ihnen nicht in den Laden um Mitternacht Salat kaufen ausführen, und sie wissen, wenn sie auf der rechten Seite die Doritos setzen, greifen sie auf, und fahren Sie an der Theke. Stattdessen führen sie mit den Produkten, die dazu neigt, die am besten psychologischen Eindruck auf Sie machen. Die Idee ist, dass Sie den Rest des Ladens mit frische, helle Farben und schöne Gerüche bekam Sie von den schön angelegten Produkten zuordnen werden.

Nachdem sie Sie mit den bunten Zitronen, Äpfel und Orangen, treffen einplanen sie Ihre vorhersehbaren gegen den Uhrzeigersinn Pfad so, dass verschiedene Produkte zeigen die genaue Zeit, die Sie am ehesten kaufen lässt. Die Sachen, die Sie tatsächlich kam--Cola, Chips, Milch, Eiern, Scheiben Käse, Cookies--nicht bis zum Ende zeigen, sobald Ihr Warenkorb randvoll ist voll von Sachen Sie nicht wissen, Sie benötigt, wenn Sie durch die automatische Türen gingen.

Denken Sie daran, das Ziel ist es, Sie in den Laden so lange wie möglich zu halten und machen Sie so viele Regale wie möglich passieren. Kann man nicht den neuen Nacho Käse kaufen, aromatisierte Hamburger Helper, wenn Sie nicht, dass es wissen existiert.

Warum es funktioniert:

Wir wissen, dass rotierende Muster wie diese sind häufig in Herdentiere wie Elefanten, aber niemand ganz sicher ist, warum Menschen es tun. Studien haben gezeigt, dass die britischen, australischen oder japanischen Käufer tendenziell gehen den umgekehrten Weg (im Uhrzeigersinn) durch den Laden, so dass einige spekuliert haben, dass es am Straßenrand beruht, die Sie am meisten sind, gewohnt zu fahren. Wenn Sie auf der rechten Seite fahren, Sie fahren Sie rechts und folgen die Wand herum.

Aber was bewirkt, dass des Impuls, es ist wirklich stark. Ein Geschäft in Philadelphia wollte Käufer in ihren Shop auf der linken Seite und im Uhrzeigersinn bewegen. Sie mussten Kunden eingeben, über den linken Eingang, nur um sie zu sehen sofort Kopf die richtige einmal im Inneren. Die Manager dann legte mehrere Paletten Ware in der Weise, denken Shopper würde nur Achselzucken und biegen Sie links ab und weiter einkaufen. Sie haben sich geirrt. Kunden zu kämpfen durch die Blockade auf der rechten Seite, schob ihre Karren durch anspruchsvolle in einer gegen den Uhrzeigersinn Weise bewegen "wie Lachs Schwimmen bestimmt."

#4. Sie können nicht widerstehen, glänzende Dinge

Schnell: Was bedeutet dieses Auto...

... und dieser Diamant...

... gemeinsam haben?

Sie sind beide glänzend, und sie sind beide teuer. Diese Dinge sind nicht zufällig, und Einzelhändler wissen es. Es ist fast eine körperliche Reaktion--Menschen automatisch davon ausgehen, dass etwas, das glänzt ausgefallen und wertvoll ist. Hell, die meisten Menschen unbewusst glaube, ihr Auto besser läuft, nachdem es gewaschen und/oder gewachst. "Es gibt keine Möglichkeit, dies ist das gleiche beschissene 1988, Geo Metro fuhr ich vor! Aussehen wie glänzend es ist! "

Ebenso gehen in High-End-Shopping-Mall, und jede Oberfläche, die Sie betrachten wird strahlend seinen Esel aus:

Eine Firma namens Envirosell Inc. (ein marketing-Berater, die für Wal-Mart, The Gap, The U.S. Postal Service und viele andere gearbeitet hat) hat eine Studie zu diesem und festgestellt, dass Fußgänger automatisch für eine glänzende Ladenfront verlangsamen. Das können wir nicht helfen.

Warum es funktioniert:

Nun, für eine Sache, die wir wissen, dass es nicht nur Menschen--Vögel wie glänzende Zeug zu (Sie sogar hören Geschichten von ihnen stehlen Schmuck). Forscher einfallen lassen eine interessante Theorie im Jahr 1990, sagen, dass es durch eine Fähigkeit, die uns sauber, finden entwickelt Trinkwasser in freier Wildbahn, damals, als die Spezies war zu befürchten, dass so etwas.

In ihrer Studie zeigte sie freiwillige vier Bilder von Wasser unterschiedlichen Glanz. Die glänzendsten wurde als das beste in Bezug auf Qualität, vor allem von Frauen ausgewählt. Im zweiten Teil des Experiments festgestellt Forscher, dass Säuglinge würde lecken oder setzen Sie ihre Lippen auf spiegelnden Oberflächen. Bei der Wahl zwischen einem normalen weißen Teller und eine reflektierende Platte, wählte die Mehrheit die reflektierende Platte zu versuchen, ihr Gesicht in ram. Eine glänzende Platte auf dem Boden lag, und das Kind wird tatsächlich runter, wie er aus einem Teich trinkt lecken mitten drin.

Keines der Kinder getestet tat dies mit dem weißen Teller, sie waren einfach Gummierung am Rand statt.

Also, geht die Theorie, dass Frühmenschen hatte ein Auge für glänzende Oberflächen in der Ferne in der Lage waren, ihre Gene weiterzugeben, und heute von uns allen ein wenig Ladung bekommen, wenn wir auf der Oberfläche von etwas reflektierte Licht sehen.

#3. Einkaufen bekommt man hohe

Diese Ferienzeit, wie jeder davor, wird mehrere Geschichten von einer Massenpanik in einem Kaufhaus verfügen, die "Tür-Buster" Verkäufe am Morgen nach dem Erntedankfest mit war. Hunderte von Crazy Leute Futter bis in die Morgendämmerung Stunden nicht etwas selten oder sogar wertvoll, aber genauso Scheiße kaufen könnte sie am Vortag gekauft haben. Der Akt des Einkaufens selbst, der sie erhalten, hohe ist, was sie stehen. Und Geschäfte profitieren von verwandelte sie in eine Adrenalin-geladene Veranstaltung.

Wir lieben, People like this., tollwütigen Shopper und Frauen süchtig nach Schuhkauf zu verspotten, aber lasst uns euch etwas Fragen: spielst du Videospiele? Sagen Sie uns, dass Sie mehrere Spiele in Ihrer Sammlung haben, die Sie gekauft haben, aber noch nie gespielt. Umfragen zeigen, mehr als 10 % von Ihnen haben Spiele nahm Sie noch nie aus den Außenkanten. Es gibt ganze Websites gewidmet helfen Spieler durch ihren Rückstand der gekauften aber nicht gespielten Spiele zu arbeiten. Warum? Weil Spieler einfach wie Kauf-Spiele, oft mehr als tatsächlich zu spielen.

Schauen Sie sich um Ihren Platz. Wie viele Ihrer DVD haben Sie tatsächlich beobachtet? Besitzen Sie diese Saison 19- Simpsons -Box-Set? Eigentlich willst du sitzen und beobachten alle 110 Scheiben oder schien es nur wie eine coole Sache zu kaufen, es zu kaufen?

Warum es funktioniert:

Dopamin. Süße, süße Dopamin. Das ist der Stoff, die Ihr Gehirn in Reaktion auf Sex, Drogen oder eine wirklich gute Cheeseburger produziert. Alle Arten von Funktionen in Bezug auf Verhalten, Wahrnehmung, Bewegung und andere wichtige Dinge wie den Speichel in den Mund zu halten und stillende dient. Stillende dürfen nicht vergessen werden.

Dopamin ist noch wichtiger ist, auch die Gatekeeper, um Belohnungen und Strafen, ein System, das es verwendet, um motiviert uns, unter anderem erkunden, lernen und neue Sachen.

Also nicht nur shopping erfüllt "Neuheiten" brauchen, aber Forschung zeigt, dass das Gefühl verstärkt, wenn Sie eine neue besuchen speichern oder gehen aus der Stadt – zum Beispiel Käufer sind eher zu kaufen etwas teuer und dumme, wenn sie im Urlaub sind. Denken Sie daran, nicht für die teure und dumme Sache, aber für unsere dunklen Meister, Dopamin.

Es ist ein Weg, um das System zu schlagen; Es ist tatsächlich die Vorfreude auf den Kauf, der Sie das Update, nicht der Kauf selbst gibt, (wenn auch einfache Window-shopping ist nicht genug). Aber wenn Sie herausfinden können, wie man wahrheitsgemäß zu antizipieren, etwas zu kaufen, ohne es zu kaufen, schreiben Sie uns an You-Are-In-The-Matrix-And-Are-The-One

#2. Sie können nicht begreifen, Zahlen

Die Schlagzeilen, nachdem Steve Jobs das iPad vor allem präsentiert darüber, wie billig es war konzentriert. Nur $499! Das ist ein guter Preis für ein...

... warten--was? Vor diesem Tag gab es nicht die Sache. Das ist eigentlich mehr als ein Netbook kostet. Es ist mehr als ein Telefon. Also, wie haben wir uns entschieden, dass $499 war ein guter Preis? Gute Frage.

Auch, warum machst wir noch die $_99 Sache auf unsere Preise? Statt nur zu sagen, "Es werde fünfhundert Dollar sein" umrahmen wir noch als $499, sogar bei der Adressierung einer Menschenmenge voller gebildeter, versierte Verbraucher? Wie sind wir zu blöd zu erkennen ist $499 nur einen Dollar weniger? Wir haben sicherlich herausgefunden, dass sich mittlerweile richtig?

Eigentlich nein.

Menschen sind wirklich schlecht mit Zahlen, und es manifestiert sich in eine ganze Reihe von verschiedenen Möglichkeiten in der Welt des Einzelhandels. Es ist der Grund, warum, den Sie geduldig warten, für einen Pullover zu in den Verkauf gehen, so können Sie sie 10 % Rabatt erhalten, dann kaufen Sie es mit einer Kreditkarte und wind mehr als der ursprüngliche Verkaufspreis zahlen, sobald das Interesse herausgefunden ist. Es ist der Grund, warum, den wir eine längere Hypothek auf ein Haus im Tausch gegen eine niedrigere Zahlung nehme, weil wir unseren Verstand, um die Idee einwickeln kann nicht, die heißt längere Hypothek im Laufe der Zeit werden wir $50.000 für die exakt gleichen Hausbezahlen.

Also wenn es um die Festlegung von Preisen, wissen Verkäufer, dass es meistens an ihnen, für uns zu gestalten ist was der Preis sein sollte. Im Biz nennen sie diese Preis-Verankerung. Also Sie gehen zu Best Buy und sehen einen neuen Fernseher, die 25 % Rabatt auf den "Normalpreis" oder "UVP." Dann sind Sie Google herum und feststellen, dass was sie behaupten, sind die "Normalpreis" ist in der Tat nicht der Preis, überall. Sie sparen 25 Prozent über eine imaginäre Zahl.

Wie für das iPad angenehme Überraschung Preis von $499? Das lag an Gerüchte im Vorfeld der Einführung, dass es $1.000 aus Quellen wie Apple InsiderKosten würde. Dann in der Enthüllung, Jobs war sicher zu erwähnen, wie jeder erwartet, dass das Gerät tausend Dollar Kosten. Pflanzt er diese Idee in Ihrem Kopf und plötzlich $499 sieht aus wie ein Schnäppchen.

Warum es funktioniert:

Bild drei Golfbälle, hintereinander aufgereiht.

Jetzt stellen Sie sich eine Kiste voll von 4.258 Golfbälle.

Sie können nicht nur nicht in deinem Kopf sehen was 4.258 Kugeln aussieht, wie Sie wahrscheinlich noch nicht haben eine Baseballstadion Vorstellung davon, wie groß der Schachtel es dauern würde. Unsere Gehirne sind nicht gerade ausgerüstet, um Zahlen instinktiv zu behandeln. Aus Sicht der Evolution es ist keine Überraschung--komplexen Zahlensysteme waren nicht sogar bis 5.000 erfunden oder so vor Jahren und sexuelle Selektion nicht genau Gunst Mathe-Freaks, Wenn Sie wissen was wir meinen.

$499 Vs $500 was ist ein perfektes Beispiel. Obwohl Sie auf einer bewussten Ebene wissen, dass es keine wichtiger Unterschied zwischen diesen beiden Zahlen, ist Ihre Wahrnehmung von ihnen radikal anders, weil Ihr Gehirn nicht nur sehr gut ist auf die Gleichsetzung von denen Ziffern mit einer Menge von realen Welt. Eine Studie schlägt vor, es ist, weil Ihr Gehirn liest der Preis wie es liest alles: von links nach rechts. Es setzt einen höheren Wert auf das erste, was, das wir sehen also, egal, was danach kommt, Sie noch Wind bis auf die erste Ziffer. Egal, wie viel sagen Ihnen Sie sich andernfalls $499 registriert immer noch als "in der $400-Range" anstatt "im wesentlichen $500."

Aber um wirklich nach Hause fahren, wie viel wir in Mathe saugen, diese Studie fand heraus, dass je mehr wir versuchen, behalten Sie den Überblick was wir ausgeben, desto schlimmer sind wir dabei. Preisbewusste Käufer, die versucht, jeden Cent in ihren Warenkorb falsch aufgewickelt um bis zu 20 % zu verfolgen. Warum? Weil die.99 Sache macht dabei die Mathematik fast unmöglich. Kostet schnell, wie viel es für drei Dosen Bier bei $2.00? Sechs Dollar, wusste Sie, dass sofort. Wie viel kostet es für drei Dosen bei $1.99? Die meisten von Ihnen haben einen Stift und Papier raus.

Seltsamerweise hat der Käufer, die ihr Budget beobachten waren nicht eigentlich einen besseren Job der Schätzung ihrer Rechnung. Sie neigten dazu, nur Achselzucken und runden den Preis anstatt die genaue Mathematik zu tun und immer verwirrt. Ja, wurde sie in Mathe besser durch zuzugeben, dass sie in Mathe gesaugt.

#1. Ihr Geschmack kann werden durch die Bekanntheit der Marke ausgetrickst

Markentreue macht durchaus Sinn, zu einem gewissen Grad. Wenn Sie mit Ihrem letzten Toyota zufrieden waren, ist es durchaus sinnvoll, ein anderes Auto von den gleichen Leuten kaufen, dass man gebaut. Sogar die Apple Fanboys bekam, wo sie, einmal sind, eine Apple-Produkt zu kaufen und haben eine positive Erfahrung mit ihm.

Aber dann gibt es ein Punkt, wo der Anblick eines Etiketts beginnt spielen Tricks auf Sie überschreiben tatsächlichen Genuss erhalten Sie vom Produkt. Und Nein, wir sind nicht auf diese Fade Marke besessen, Geschlecht und die Stadt Typen immer sprechen über ihre Schuhe von Gucci und Prada Jockstraps – sie sind oft sportliche Etiketten, um andere Menschen zu beeindrucken. Das ist eher eine Peer-Druck-Sache.

Nein, hier wird es komisch:

Zurück in die 1970er Jahre Pepsi baute eine ganze Werbekampagne rund um Geschmackstests nannten sie die Pepsi Herausforderung. Sie würden einfach ihre süße Diabetes Wasser gegen Coca-Cola und fragte Leute, denen man sie lieber nach der Probenahme sowohl in einer Blindverkostung, wo die Beschriftungen ausgeblendet wurden. Die meisten Amerikaner wählten Pepsi, so die Kampagne ein voller Erfolg war und Coca-Cola ging in einem brennenden Haufen von zuckerhaltigen schwarze Sirup, nie von wieder gehört werden.

At mindestens das war, was war geschehen soll. Stattdessen ging Coca-Cola verkauft sich besser als Pepsi auf der ganzen Welt bis heute, trotz Menschen die Aufnahme immer wieder, dass sie Pepsi besser gefallen.

Schlimmer noch: in einem Test, wo sie die Etiketten sehen konnte, waren die Ergebnisse vollständig umgekehrt: Menschen liebte Coca-Cola, als sie das vertraute Logo sah und rot kann. Dies wurde als das Pepsi-Paradoxon bekannt.

Ebenso werden im Geschmack Tests Menschen bevorzugen konsequent eine $90 Flasche Wein, eine Flasche $10 auch wenn der einzige Unterschied der Preis ist. In China, sie haben ein sehr teures Bier ($44 pro Flasche), würden Sie schmecken Sie vielleicht erkennen, wie Pabst Blue Ribbon, ein Schmutz billig Getränke Westler nur ironisch genießen. Sie kleben ein gold-Label auf der Flasche und Bocken Sie den Preis. Und die Chinesen zu bezahlen, da das Label ihren Sinn für Geschmack überschreibt.

Warum es funktioniert:

Im Grunde sind Sie mit separaten Bereichen des Gehirns, die Empfindungen (z. B. Geschmack) erkennt und anderen, die denken und Kategorisierung (wie erinnern, welche Marken die gute Sachen machen). Letzterer kann die erste überschreiben, wenn Sie eine genug positive Assoziation mit einer Marke oder Label erstellen.

Wissenschaftler herausgefunden das durch nochmal die Pepsi Herausforderung mit den zusätzlichen Spaß ein MRT-Gerät Scannen des freiwilligen Gehirne.

In den Test ohne die Beschriftungen zeigen bemerkte Forscher Pepsi schürte die ventralen Putamen (Gehirn Stück im Zusammenhang mit Belohnung) mehr als Cola. Mit den Labels offenbart (Gehirn Stück bezogen auf, unter anderem herauszufinden Mist) bekam jedoch der mediale präfrontale Kortex plötzlich an der Aktion, gestützt auf das implantierte wissen aus unzähligen Werbekampagnen, dass Cola gut und es euch gefällt. Er verwarf die Teil des Gehirns, die in der bloßen Empfindung behandelt. Ja, können sie in der Tat Sie Gehirnwäsche etwas mögen.

Gott sei Dank, Wissenschaft ging sogar noch weiter und fand eine Lösung. Nach einer anderen Studie (Gehirn Stück bezogen auf Emotion) mit Schäden an ihren ventromedialen präfrontalen Kortex verlieren ihre Markentreue und wählen Sie tatsächlich Pepsi auch nach dem Besuch der Etiketten.

Um zu sehen, wie anders Sie getäuscht sind, schauen Sie sich Dickonomics: wie 5 täglichen Unternehmen Trick Sie. Oder finden Sie heraus, welche schrecklich, schrecklich Kunden-Typ Sie, in 8 Kunden jeder hasst sind.

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