Immer andere verrückt kann eine Gewinn-Strategie

"Nicht wütend, bekommen sogar," möglicherweise nicht die beste Beratung in allen konkurrenzfähigen Unternehmungen. In der Tat schlägt Wut manchmal kann helfen, Menschen zu gewinnen, neue Forschung.

Wenn Menschen gemacht werden, um in einem Spiel der Stärke wütend, neigen sie, besser zu verrichten. In der Strategie-Spiele ist Ärger ein Handicap. Konkurrenten, scheinen jedoch, dies zu realisieren, die neue Studie schlägt vor – und sie profitieren von ihren Gegnern Emotionen.

"Gefühle als etwas irrational, man sollte nicht", sagte Studie Forscher Uri Gneezy, ein Verhalten Ökonom an der University of California, San Diego und Authoer des Buches "The warum Achse: versteckte Motive und the unentdeckte Economics of Everyday Life" (Januar 2013). "Mit Emotionen ist kein Fehler. Echte Talent, die wahre Kunst der Verwendung von Emotionen ist wie Emotionen anderer Menschen zu manipulieren, wissen." [Mind Games: 7 Gründe zu meditieren]

Test der Stärke

In der neuen Studie, veröffentlicht heute (13. Januar) in der Zeitschrift Proceedings of National Academy of Sciences, Gneezy und seine Kollegen zu geben, eine weltberühmte Beispiel für die Macht und die Gefahr des Zorns. Während der 2006 WM-Fußballspiel bekam Franzose Zinedine Zidane in einem typischen Trash-talk Auseinandersetzung mit italienischer Spieler Marco Materazzi. Materazzi eine grobe Bemerkung über Zidanes Schwester machte, verlor jedoch der französische Spieler seine kühle, Kopfstoß Materazzi. Mit Zidane sidelined für die Aggression fuhr das italienische Team fort, um zu gewinnen.

Der Fall ist eindeutig ein Beispiel der Wut geht schief für Zidane, sagte Gneezy LiveScience. Aber angesichts der Tatsache, dass es so gut für die italienische Mannschaft geklappt, gab es eine Chance, die Materazzi versuchte, Zidane Köder etwas voreilig zu tun? Und Menschen tun das gleiche in den täglichen Verhandlungen?

Um dies herauszufinden, rekrutiert Gneezy und sein Kollege Alex Imas, auch der UC San Diego, männliche Studenten für zwei wettbewerbsfähigen Experimente. In der ersten ging 140 junge Männer in einem Wettbewerb der Stärke, Kopf an Kopf drückte ein Gerät, das Kraft gemessen. Desto stärker jedes Paars von Konkurrenten gewann $5.

Aber es gab eine Wendung. Zwischen der ersten und zweiten Runde der Festigkeitsprüfung durfte Man aus jedem Paar bis zu 20 Minuten langweilig, unbezahlten Verwaltungsaufwand zur anderen zuweisen. Die Entscheidungsträger wurde gesagt, dass sein Gegner, der Arbeiter, die Zuordnung entweder unmittelbar vor der Runde 2 oder 10 Minuten vor mitgeteilt würden. Für jeweils fünf Minuten zugeordnet würde die Entscheidungsträger 50 Cents zu verdienen, während der Arbeitnehmer nichts machen würde.

Es überrascht nicht, die Männer vergeben viele langweilige Arbeit unzufrieden waren, und es zeigte sich in ihrer Stärke. Männer, 20 Minuten zusätzliche Arbeit zugewiesen, die gesagt wurden, unmittelbar vor der Stärketest über ihr schlechtes Glück einen Stärke-Schub bekam. Eine Verzögerung von 10 Minuten gelöscht die Wirkung.

Geschicklichkeitsspiel

Als Nächstes richten Gneezy und Imas ein Spiel der Fähigkeit. Diesmal drehen 120 männlichen Studenten, die eine Partnerschaft für ein computergestütztes Duell Spiel, in der jeder Teilnehmer entscheiden musste, ob ihre Gegner zu schießen oder näher, treten abwechselnd sinkende ihre Quote der fehlt aber riskieren, erschossen, während sie auf ihren nächsten warteten. Der Sieger bekam $5.

Ein Teilnehmer wieder, Rolle die der Entscheider, der zweite Teilnehmer unbezahlte Beschäftigten Arbeit zuweisen. Diesmal dachte jedoch die Forscher, dass Wut kein Segen wäre. Wütend war ein Spiel der Strategie voraussichtlich Wolke das Urteil.

Sicher genug Teilnehmer bekamen eine volle 20 Minuten Arbeit und sagte, dass Nachrichten unmittelbar vor dem Spiel entschied sich, die ersten 70 Prozent der Zeit, zu schießen im Vergleich zu 25 Prozent der Zeit für die weniger Arbeit gegeben. Diejenigen, die weniger böse waren, waren bewusster, warten zu bewegen näher vor einer Aufnahme.

Die Forscher analysierten dann die monetären Kosten und Nutzen der Wut in beiden spielen. Sie fanden, dass Teilnehmer 20 Minuten Arbeit im ersten Spiel ihre Gegner zugeteilt, die Entscheider tatsächlich einen Durchschnitt von $1,45, verloren, weil der Gegner Wut ihn eher zu der Stärke gewinnen Spiel gemacht.

Im Gegensatz dazu verrechnet Zuordnung ihrer Gegner 20 Minuten Arbeit Teilnehmer einen Durchschnitt von 28 Cent in das Spiel der Fähigkeit, weil Wut des Gegners Urteil getrübt.

Noch mehr Interessanterweise schien Teilnehmer bewusst, wie sich ihre Entscheidungen ihres Einkommens auswirken würde. In der Strategie-Spiel wurden 63 Prozent der Teilnehmer die volle 20 Minuten Arbeit beschäftigt, verglichen mit nur 45 Prozent für die Kraft-Spiel zugeordnet. Und die Teilnehmer erhielten keine Arbeit überhaupt 20 Prozent der Zeit in der Stärke Spiel, verglichen mit nur 6 Prozent der Zeit in der Strategie-Spiel.

Dieses Taktieren wahrscheinlich Unterbewusstsein in diesem Fall war, sagte Gneezy. Aber in vielen Situationen Menschen wahrscheinlich Gefühle bewusst.

"Ein guter Verhandler, einen guten Anwalt, ein guter Politiker denken über Art und Weise zu manipulieren, die Emotionen der anderen Seite," sagte er.

Folgen Sie Stephanie Pappas auf Twitter und Google + . Folgen Sie uns @livescience, Facebook & Google +.